システム営業

システム営業の主なミッションは、顧客と案件の獲得です。そのほかには案件の進捗管理やパートナー企業の獲得も業務に含まれます。業務フローは以下の大きく3つの工程に分けられます。

基本的には、既に取り引きのある企業へのルート営業と展示会・イベントで接点を持った見込み顧客への営業です。そのほかに、取り引きのある企業やパートナー企業から紹介を受けた企業への営業活動も行っています。また、自社のホームページへの問い合わせにも対応しています。

見込み顧客の獲得

新規顧客からの案件を受注するために見込み顧客の獲得活動を行います。いわゆる種まき活動にあたり、開発系の展示会やエンジニア関連の協会イベントにブースを出展するための準備を担当します。具体的な業務としては、イベントの情報収集や当日の説明資料の作成、当日の見込み顧客との折衝などです。

そのほかにも、開発を依頼しているパートナー企業の担当者と定期的に情報交換の場を設け、業界の動向やマイクロテクノロジーの技術で支援できそうな企業について情報収集します。既に取り引きのあるお客様から、案件につながりそうな企業や担当者をご紹介いただくケースもあります。

ヒアリング・提案

見込み顧客との接点を持つことができたら、担当者が抱えている課題や今後予定している開発計画をヒアリングし、マイクロテクノロジーで支援できるサービスを提案します。提案書の作成は基本的に現場のエンジニアが対応しますが、提案に必要な情報収集はシステム営業が担当します。

ヒアリング項目としては、現状の課題やプロジェクトのゴール、対応スケジュール、予算感などです。専門的な技術についてヒアリングが必要な場合は、現場のエンジニアに同行してもらうケースもあります。ただし、ハードウェア・ソフトウェア、組み込みシステムの基礎的な知識や理解は顧客の実現したいことや課題を引き出す上で不可欠なので、ある程度頭に入れておかなくてはなりません。

取り引き済みの顧客と見込み顧客を合わせるとある程度の数のお客様と接点があるので、週に3、4件の企業に訪問します。業種としては、製造メーカーが多く、現場の設計・開発部門の部課長クラスと折衝します。

案件のサポート・クロージング

受注後、システム営業は案件のサポートの役割を担います。開発の進捗状況の確認や現場からの懸念事項の吸い上げ、顧客との打ち合わせの設定などです。当初の予定範囲を超える対応が必要になった場合もシステム営業が顧客と現場の間に入って調整します。

納品時はシステム営業も立ち会い、無事開発が完了したことを確認します。納品後は、次の案件を獲得するために、定期的にお客様先に訪問して状況を確認します。単なる御用聞きにならないよう、最近の業界の動向や顧客が必要となる情報を用意して、提案につなげられるようにしておきます。

パートナーの獲得

開発の実務を手伝ってもらうパートナー企業の獲得もシステム営業の重要な仕事の1つです。社内の開発リソースが逼迫しないよう、状況に応じて獲得活動を行います。既に取り引きのあるパートナー企業から紹介してもらったり、展示会やテレアポで接点を持った企業にアタックしたり、とさまざまなアプローチで獲得していきます。

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  営業本部

  K.T.

  情報システム科卒業
  2004年入社